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单店年收2000万,她在三线小城连开7店,排队超海底捞
发布者:浏览次数:1154发布时间:2022-03-31
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餐饮小白卖火锅,没想到一坚持就是7年。


她叫徐青,在三线小城连开7家刘一手重庆火锅,日日客满排队,单店营收2000万,成为地标火锅


在海底捞巴奴手挽手下沉,网红火锅蔓延的当下,如何掘金下沉市场?


第 1085 

文 | 田果

 

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结缘火锅

初生牛犊不怕虎


3月中旬,徐青在朋友圈晒出图文,刘一手集团鲁皖经营交流分析会落幕,上百位加盟商与集团高管面对面交流,现场好不热闹。


时间倒推至2015年,徐青孤身来到川渝找项目。


这期间,她奔走于川渝两地,走访了很多火锅品牌的总部,多番考察后,最终选择了刘一手重庆火锅。


为什么?她回,“我明显感受到他们接待加盟商的用心,当晚就邀请我去总店尝味道,很意外店里有很多残疾人服务员,他们努力服务的样子,把我深深打动了,这个公司的爱文化,就是我想要的。”


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▲ 刘一手重庆火锅


彼时的刘一手重庆火锅成立已有15年之久,早就声名鹊起加上锅底很符合外地人的口味,徐青毫不犹豫就加盟了。


刚踏进火锅圈,却不料陷入了危机:商场因经营不善而倒闭,导致徐青的火锅店开业不到一年撤场,连本带利亏了160来万。

 

这样的戏剧性挫败,足以让任何人泄气,徐青也不例外。继续干还是不干?

 

不干,餐饮梦止步于此。一旦继续干,必须全力以赴,只能成功,不能失败。

 

她决定孤注一掷,开了第二家刘一手重庆火锅。


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▲ 刚刚落幕的集团经营交流分析会



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背水一战

“事无巨细,动辄整改到凌晨”

 

2016年,不仅是川渝火锅的爆发期,也是徐青火锅生涯的转折点。

 

半年时间不到,第二家店就从商场排名第十晋升到第一,成为当仁不让的 “排队王”,一直延续至今日。她把“翻盘原因”归接为三:


1、锅底“因地制宜”,成为底牌

 

提起牛油火锅,大家的反应就是重麻重辣,很燥、上火、吃完肠胃不舒服。

 

“我们选用的锅底辣而不燥,吃到嘴里有回甘,更符合当地人的口味需求,很远便能闻到香味,顾客自然而然就进店了。”


据了解,早在2014年,刘一手集团就自建火锅底料厂尤其针对川渝以外的市场,更是下了不少功夫研发,因此在味型上更胜一筹,这其实也正是品牌之根,支撑着1000家门店没有倒在红海之下。


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▲ 锅底口味“因地制宜”

 

2、借供应链东风,牛类产品是内核

 

那时候,徐青对供应链的概念还很模糊,但她知道产品是核心 ,并践行着集团“毛肚是爆品,牛肉是拳头产品”的产品策略。


为提升产品竞争力,刘一手集团专门建有毛肚基地,选用牛品种不一样,味型也优于其它普通毛肚,去年还陆续在各地区建仓,尤其保证了鲜货食材的新鲜度。

 

而当地火锅业态落后,大多火锅店产品毫无特色,有了集团食材供应链的加持,徐青有了迅速打开局面的根基


▲ 产品图

 

3、总部赋能,把控各个运营环节


“做老板不易,做一个女性老板更不易,尤其对于我这种餐饮小白,多亏了集团雪中送炭。”

 

对初创者来说,“财务混乱,模式单一,不懂运营”是通病,徐青回忆,当时集团直接派出两个高管驻店扶持,其中一位高管,后来直接成了自己的总经理,在后续的开疆拓土中发挥着关键性作用。


这些年,只要一个电话,集团都能马上回应,徐青记得很清楚,有次为了解决出品问题,督导们喊上员工,交流整改方案直至凌晨三点。


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▲ 集团给予多方位扶持



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乘胜追击

“把长板拉长,去补短板”


这家店的一炮打响,给了徐青极大的信心。

 

但随着海底捞等头部逐渐下沉,网红火锅层出不穷,以及明星火锅大肆流行,这时的徐青也有了危机感。

 

2021年,一手全球臻品店在解放碑闪亮登场,带着对重庆火锅的突破,进行了全方位年轻化升级。同年,徐青也开出“占地1000来平,更年轻时尚”的旗舰店,而海底捞就开在同层。


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▲ 刘一手全球臻品店

 

“我们就做两件事:一是把自己的长板拉到更长;二是去补自己的短板。”

 

花了4个月时间,她摸清了海底捞的优缺点,把两个品牌做了对比分析,并制定出一系列应对措施——

 

首先,海底捞的菜品都是体系化运作,缺乏灵活度。


徐青就在菜品的质量上发力,降低毛利,加大菜品份量,海底捞卖200g,她就卖250g,同时选择品质更优的一线供应商。


▲ 鲜切牛肉成流行趋势

 

其次,海底捞服务好是行业共识,她另辟蹊径,做差异化服务。


拿过生日举例,区别于海底捞的“尬式过生日”,她们不管是从服装、音乐舞蹈,还是礼品上,都做到了更轻松、更温馨,真正能感动顾客,每次只要有过生日环节,店里气氛都会被瞬间引爆。

 

再者,海底捞会员积分多是兑换底料等,她就设置更有吸引力的高端产品,如香奈儿的口红、阿玛尼的粉底液、网红面膜等,拿出利润的3~5%回馈顾客,让顾客记住“刘一手重庆火锅=品质火锅”。


▲ 会员福利


而对于走马观花的网红火锅,徐青很认同刘一手集团董事长刘梅的话,“网红是朵无根的鲜花,老店根系发达,我们还活着,活得还可以,就是个很好的印证”。


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员工0流失

自上而下,“全员一杆枪”


7年开7店,在一个小城来说,已属高举高打。每次新店开业,从门店装修,再到后厨出品,都由总部统一负责,耳濡目染后,徐青也慢慢掌握这些技能,从小白晋升为大咖。

 

在聊天中得知,徐青的管理团队流失率几乎为0,所有店长都是从服务员做起。


每年都带着大家全国各地去学习,集团除了按季度召开经营交流分析会,也常安排我们去外地优秀门店学习,每次都收获满满。”


如此一来,整个体系做到了上传下达,集团和加盟商不会在经营思想上出现偏差,做到“全员一杆枪”,才不会被沿途的风景所迷惑。


▲ 刘一手集团第九届发展论坛


她说,从服务员、优秀服务员、小组长、领班、前厅经理,到实习店长,再到店长,一级一级晋升,类似闯关打怪兽,所处的每个阶段都有相对应的任务。

 

尤其前厅经理的考核期最长,要综合顾客、管理层等多维度考核,晋升为实习店长后,实施“老带新”,以保证有强大的人才储备。


就是这样做,她把员工流失率降到最低,员工的忠诚度在行业也首屈一指。



小结


如今,徐青迎来和火锅结缘的第7个年头,刘一手重庆火锅也迎来了22年的光景。


徐青从行业小白变身为火锅大咖,刘一手重庆火锅也从老字号进阶得更为年轻化、国际化,未来,她们将继续讲好这口锅的故事,稳中求进,坚持做长期正确的事。


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